2012年,宇通客車銷量一舉突破5萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)超過(guò)10%,特別在校車市場(chǎng)一枝獨(dú)秀,銷量超過(guò)7000輛,為去年并不景氣的客車市場(chǎng)留下濃墨重彩的一筆。
 
  在宇通客車副總經(jīng)理王文兵看來(lái),如果把客車市場(chǎng)分為傳統(tǒng)市場(chǎng)(客運(yùn)、公交、旅游)和新興市場(chǎng)(校車、新能源、出口),那么宇通“破五”是幾年來(lái)在新興市場(chǎng)深耕細(xì)作的必然結(jié)果,實(shí)乃厚積薄發(fā)。而在傳統(tǒng)市場(chǎng),盡管去年宇通的降幅低于行業(yè)水平,但宇通不回避現(xiàn)實(shí),大膽嘗試全生命周期成本(lcc)管理,強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈上下游、前后端協(xié)同,以期企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展,并引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
 
新興市場(chǎng):
  深耕細(xì)作一枝獨(dú)秀
 
  宇通2012年交出了一份不俗的答卷:全年累計(jì)銷售客車51688輛,在業(yè)內(nèi)率先突破5萬(wàn)輛銷量,同比增長(zhǎng)10.71%,增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)好于行業(yè)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,繼續(xù)穩(wěn)居市場(chǎng)第一,校車、新能源客車、出口是主要增長(zhǎng)力量。全年累計(jì)銷售校車7848輛,同比增長(zhǎng)339%。新能源客車取得新突破,累計(jì)銷售近2000輛。全年出口客車5055輛,同比增長(zhǎng)36.1%,出口量居行業(yè)第一。
 
  “這樣的業(yè)績(jī)得益于宇通扎實(shí)干事的精神,也體現(xiàn)了宇通做事的風(fēng)格。”王文兵告訴記者,宇通做事的特點(diǎn)是“寧做過(guò)頭事,不說(shuō)過(guò)頭話”,在沒(méi)有把握或時(shí)機(jī)不成熟的時(shí)候,絕不會(huì)為了短期炒作而做些什么。
 
  實(shí)際上,宇通校車從技術(shù)到產(chǎn)品,準(zhǔn)備和到位在業(yè)內(nèi)最早,且執(zhí)行力強(qiáng)。“目前在中國(guó)客車市場(chǎng)上,宇通校車品牌占位很好,線上線下的跟進(jìn)與互動(dòng)也很好,比如在央視做校車公益廣告、參與校車標(biāo)準(zhǔn)制定等。”王文兵說(shuō):“大家現(xiàn)在看宇通校車不錯(cuò),其實(shí)我們已經(jīng)積累了很久,在各方面都做了工作,并非單一線性的因果關(guān)系。”
 
  在節(jié)能與新能源市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略上,宇通的思路與校車又有不同,不急于搶占領(lǐng)先位置,而是大手筆投資技術(shù)研發(fā)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),把基礎(chǔ)夯實(shí),這為宇通節(jié)能與新能源客車后來(lái)居上提供了有效保障。王文兵說(shuō),“最初不領(lǐng)先并不說(shuō)明我們的認(rèn)識(shí)晚,當(dāng)新能源還是一種概念的時(shí)候,炒作很容易,但宇通看得更遠(yuǎn)、做得更實(shí),我們先要?jiǎng)?wù)實(shí)地做,做到了再考慮傳播。”從去年“十城千輛”25個(gè)城市的競(jìng)爭(zhēng)情況可以看到,除去個(gè)別地方政府的保護(hù)因素,宇通覆蓋面最廣,而且完全是市場(chǎng)層面的廣。
 
  “想到并且能做到,這是宇通的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力,還有響應(yīng)市場(chǎng)變化的能力。”王文兵說(shuō),它體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)的調(diào)控上,即始終把控企業(yè)處于良性經(jīng)營(yíng)狀態(tài)——市場(chǎng)景氣時(shí),保證所獲訂單都是優(yōu)質(zhì)的;市場(chǎng)不景氣時(shí),及時(shí)調(diào)整策略,使市場(chǎng)份額不至受到大的沖擊。
 
  “這些都是我們的協(xié)同能力,目前在客車業(yè)能夠匹敵的不多。”王文兵補(bǔ)充說(shuō),去年宇通“破五”還有一些間接因素起了不小作用,即基礎(chǔ)管理工作的持續(xù)改進(jìn)、投入和追求,比如宇通始終在做一些管理咨詢項(xiàng)目,而且能夠落地、開(kāi)花、結(jié)果,這些為企業(yè)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)支撐。
 
傳統(tǒng)市場(chǎng):
  試水lcc協(xié)同前后端
  去年,受臥鋪客車退市、公交政策頻出等因素影響,傳統(tǒng)客車市場(chǎng)整體下降,宇通也有所下降,降幅比行業(yè)略低。在客運(yùn)市場(chǎng)壓力重重的形勢(shì)下,客車企業(yè)如何跳出藩籬,謀求突破?這是擺在王文兵面前的一道考題。
 
  “我們感受到兩種壓力。一是受宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣影響,客運(yùn)企業(yè)采購(gòu)車輛要么向上走、要么向下走,向上走于宇通有利,向下走于二三線企業(yè)有利。二是各種出行方式結(jié)構(gòu)調(diào)整,對(duì)客運(yùn)企業(yè)產(chǎn)生壓力,他們也會(huì)考慮向上走或是向下走,小企業(yè)一般會(huì)覺(jué)得宇通客車與其他品牌‘差不多’,并選擇向下走。”王文兵說(shuō),在這些壓力下,海外客戶競(jìng)標(biāo)時(shí)要求報(bào)lcc的做法觸動(dòng)了宇通,公司已從去年開(kāi)始展開(kāi)lcc理念的溝通、試點(diǎn)和積累。
 
  記者了解到,lcc最低是客戶要求的利益最大化。所謂向上走,就是產(chǎn)業(yè)發(fā)展絕對(duì)不能走低配、低質(zhì)、低價(jià)的循環(huán)道路,從全球制造業(yè)發(fā)展歷史看,沒(méi)有哪家企業(yè)是通過(guò)低質(zhì)、低配、低價(jià)的方式獲得長(zhǎng)久發(fā)展的。把車輛的購(gòu)置成本、動(dòng)力成本、維保成本、后期處置成本及風(fēng)險(xiǎn)成本進(jìn)行整體考慮,追求lcc,是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的正確方向。
 
  王文兵告訴記者:“我們?cè)圏c(diǎn)的效果非常突出,但要大面積推廣有一定難度,它是客車產(chǎn)業(yè)升級(jí)繞不開(kāi)的一個(gè)點(diǎn),是客運(yùn)市場(chǎng)面臨的一道坎,也是宇通必須修煉的一道關(guān)。”
 
  lcc究竟難在哪里?第一是需要時(shí)間的跨度和數(shù)據(jù)的積累,第二是基于共同數(shù)據(jù)的開(kāi)放平臺(tái)。王文兵認(rèn)為,做到這兩點(diǎn)盡管有難度,但問(wèn)題不大,因?yàn)榇蠹业睦嬉恢拢畔⒒夹g(shù)手段也可以支撐。他同時(shí)表示:“lcc是我們引導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)方向,這樣的競(jìng)爭(zhēng)是綜合的、良性的競(jìng)爭(zhēng),即便宇通落后了,對(duì)行業(yè)發(fā)展也有促進(jìn)。”
 
  連年取得傲人的銷售業(yè)績(jī),在外界眼中宇通的銷售隊(duì)伍“很牛”,但在王文兵看來(lái)“恰恰不是”:“我們銷售隊(duì)伍的能力,服務(wù)客戶目前的需求還可以,要引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)就不夠了。”他向記者介紹了宇通營(yíng)銷體系“十二五”期間的另一道考題——如何讓產(chǎn)業(yè)鏈的上下游、前后端協(xié)同時(shí)間更短、效果更好?
 
  “宇通正在積極求解。向前端,我們對(duì)客戶需求進(jìn)行解讀、研究,并把它轉(zhuǎn)化為技術(shù)或產(chǎn)品語(yǔ)言,使產(chǎn)品品質(zhì)有保證,并與客車產(chǎn)業(yè)的制造技術(shù)、工藝能力相一致。”據(jù)王文兵介紹,宇通首要是把內(nèi)部協(xié)同做好,通過(guò)“三化”(標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、通用化)方式在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)協(xié)同,這項(xiàng)工作已經(jīng)做了一年多。宇通還需要與客戶端包括供應(yīng)商端溝通,這是一個(gè)跨體系、多部門或多節(jié)點(diǎn)協(xié)同完成的系統(tǒng)工程,宇通已經(jīng)做了很多功課,如果能夠考試合格或者優(yōu)秀的話,五年后宇通會(huì)有質(zhì)的飛躍。
 
采訪中,王文兵時(shí)常感慨:“老大不好當(dāng),要不斷創(chuàng)新提高才行,稍一打盹就麻煩了。”邁入2013,王文兵已經(jīng)與他的團(tuán)隊(duì)厲兵秣馬,堅(jiān)定地向著更高的目標(biāo)挺進(jìn)。
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